Dla dużej liczby przedsiębiorstw – czy to tych z ofertą skierowaną do klientów indywidualnych czy biznesowych – podstawą działania jest pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Zarówno epidemia koronawirusa, jak i zwiększające się z roku na rok nakłady na reklamę online powodują, że część firm planuje lub dokonało już zmian w swojej strategii zdobywania nowych klientów. Wiele biznesów, do tej pory nie korzystało z działań pozyskujących leady w Internecie, czy też prowadziło je w mocno ograniczony i podstawowy sposób – np. promując jedynie własną stronę internetową, zawierającą formularz kontaktowy.
Możliwości zdobywania potencjalnych klientów w sieci jest coraz więcej. Oprócz klasycznych metod, takich jak formularz na stronie, od pewnego czasu oferowane są nowe rozwiązania pozyskiwania nowych kontaktów. Coraz większą popularność zyskują różnego rodzaju kampanie lead generation oferowane przez systemy reklamowe takie jak Facebook Ads czy Google Ads. Działania realizowane na różnego rodzaju platformach mają kilka niezaprzeczalnie mocnych zalet: możliwość dotarcia do realnych użytkowników, korzystających z wybranego medium albo prosta konfiguracja formularza, bez potrzeby angażowania IT i trudnej konfiguracji technicznej.
Zanim jednak zagłębimy się w szczegóły i opowiem dokładniej o tego rodzaju kampaniach, przejdźmy najpierw przez klasyczne formy pozyskiwania leadów w internecie. Postaram się przedstawić pokrótce, jak każde z tych rozwiązań działa, a także jakie są jego zalety i wady.
Podstawowe możliwości zbierania leadów
Formularz kontaktowy na stronie WWW
Pierwszą, a zarazem najpopularniejszą opcją jest przygotowanie formularza kontaktowego na stronie internetowej. Zaletą rozwiązania jest duża możliwość konfiguracji danych, które chcemy pozyskiwać. Mimo wielu opcji trzeba oczywiście pamiętać również, aby taki formularz nie był nazbyt rozbudowany, bo może to zniechęcić użytkownika do wypełnienia – zwłaszcza, jeżeli nie wszedł na stronę intencjonalnie. Dlatego dobrym pomysłem może okazać się zbudowanie osobnej strony docelowej z konkretną ofertą (tzw. landing page) i skróconą wersją formularza, nakierowaną na konkretne, płatne działania marketingowe. Specjaliści zarządzający kontami w systemach reklamowych, takich jak Google Ads czy Facebook Ads, będą mogli utworzyć kampanie kierujące czy to na wybraną przez klienta osobną stronę lub podstronę.
A co po wypełnieniu formularza? Dane mogą odkładać się czy to na wybranym przez firmę mailu kontaktowym czy w przygotowanej bazie. Budowa takiego rozwiązania może być trudna, w zależności od tego czy strona została skonstruowana od podstaw czy też przy pomocy systemów zarządzania treścią, takich jak np. Joomla czy WordPress. Do tych gotowych rozwiązań powstało wiele wtyczek, które mogą usprawnić budowę bazy i idealnego formularza.
Mimo dużej popularności tego rozwiązania, na pewno warto zwrócić uwagę na to, że tego typu formularze mogą wymagać wsparcia programisty, żeby poprawnie skonfigurować działanie systemu, np. zapisywanie i odkładanie się kontaktów do bazy danych czy też wdrożenie różnego rodzaju filtrów antyspamowych.
Programy afiliacyjne
Inną możliwością jest korzystanie z usług sieci afiliacyjnych. To rozwiązanie polega na współpracy dwóch stron w programie partnerskim:
- reklamodawców – czyli firm i instytucji, chcących promować swoje produkty lub usługi w celu zdobycia nowych leadów;
- wydawców (tzw. afiliantów) – właścicieli powierzchni reklamowych online, takich jak witryny, blogi czy kanały na YouTubie.
Po decyzji o skorzystaniu z propozycji reklamodawcy, wydawca otrzymuje najczęściej unikalny link do oferty, który promuje w oferowanej przez siebie przestrzeni reklamowej. Następnie, w zależności od określonego modelu współpracy, afiliant otrzymuje wynagrodzenie. Rozliczenia najczęściej są dokonywane w jednym z trzech poniższych modeli.
Chatboty
Inną opcją jest pozyskiwanie leadów przez chatbota. Umiejętnie przygotowany bot może świetnie się sprawdzić jako zastępstwo dla formularza kontaktowego. Najpopularniejsze dzisiaj rozwiązania opierają się o mechanizmy Messengera od Facebooka. Działania z wykorzystaniem bota możemy prowadzić zarówno na samym fanpage’u marki, jak i na własnej stronie internetowej, podpinając odpowiednią wtyczkę z narzędziem.
Oprócz tego, dzięki wysokiej konfigurowalności, możliwości budowy scenariuszy kontaktowych są wręcz nieograniczone. W łatwy, a zarazem efektywny sposób, możemy rozdzielić osoby o różnych intencjach, i następnie kierować do nich odpowiednie wersje formularza (np. związane z tematem, w którym się kontaktują) czy pozyskiwać dane, mogące być przydatne w dalszym procesowaniu (szczegóły zgłoszenia, kod pocztowy, numer zamówienia itp.).
To rozwiązanie bardzo dobrze sprawdza się na platformach mobilnych, dzięki temu że format oparty jest w dużej mierze na wybieraniu dostępnych opcji, a także na możliwości automatycznego pobierania danych kontaktowych z profilu na Facebooku w celu uzupełniania formularza. Wszystko to sprawia, że możemy znacząco usprawnić proces pozyskania leada do bazy. Systemów pozwalających na tworzenie chatbota jest na rynku wiele, dlatego przed podjęciem decyzji zakupowej warto przejrzeć różne dostępne oferty na rynku.
Jednakże odpowiednia konfiguracja bota nie jest prosta. Dlatego jeżeli czujesz, że nie masz czasu lub mocy przerobowych, aby się tym zająć, zleć temat specjalistom, np. z agencji reklamowej, którzy mają już doświadczenie i wypracowane rozwiązania w tym zakresie.
Nowoczesny sposób na pozyskiwanie leadów – platformy reklamowe
Przejdźmy teraz do wspomnianych na początku artykułu rozwiązań generujących leady przy pomocy platform reklamowych, takich jak Facebook Ads, LinkedIn, Programmatic (m.in. Google Marketing Platform, Adform) czy od niedawna Google Ads. Poniżej pokrótce omówię, jak działają oferują powyższe systemy i jakie możliwości oferują.
Facebook Lead Ads
Spośród działań lead generation w systemach reklamowych główny prym wiedzie Facebook ze autorskim rozwiązaniem, czyli kampaniami Lead Ads. Działania tego rodzaju można w prosty i efektywny sposób kierować do wybranych segmentów użytkowników, znajdujących się na platformie reklamowej. Oprócz tego, komunikaty można zawęzić, trafiając do wybranych osób (np. wyłącznie do tych, które miały już styczność ze stroną internetową, zapisanych poprzez Piksel Facebooka) czy też używając niestandardowych list odbiorców. Listy te można wykorzystać na dwa sposoby: kierować komunikat do konkretnych osób na listach albo tworzyć tzw. lookalikes, czyli grupy podobnych odbiorców.
Podobnie jak w przypadku chatbotów, także i tutaj dostępnych jest wiele możliwości konfiguracji formularza. Oprócz maila, czy imienia i nazwiska, reklamodawca może poprosić o krótkie odpowiedzi na pytania otwarte, dodać pytania wielokrotnego wyboru czy z odpowiedzią warunkową. Facebook Lead Ads dają również możliwość automatycznego uzupełniania danych w formularzu w oparciu o inne informacje zamieszczone przez użytkownika na Facebooku albo o geolokalizację.
Kampanie Lead Forms w Google Ads (NOWOŚĆ)
Nad tematem lead generation w kampaniach reklamowych ostatnio mocniej pochylił się Google. Od pewnego czasu w środowisku Google Ads mamy możliwość skorzystania z dwóch nowych opcji reklam:
- formularzy kontaktowych w kampaniach wideo;
- rozszerzeń formularza kontaktowego w reklamach sieci wyszukiwania.
Pierwsza z opcji pozwala na użycie kwestionariusza w kampaniach wideo z reklamami TrueView zachęcającymi do działania. Reklamodawca ma dwie możliwości kierowania swojej kampanii: do osób, które mają większą skłonność do zakupu albo szerzej, do jak największej liczby ludzi. W zależności od wyboru jednej z powyższych możliwości, typ formularza nieco się zmieni – w przypadku osób bardziej zainteresowanych oferowaną usługą lub produktem liczba kroków poprzedzających wysyłkę będzie większa.
Tworząc kampanie wideo z formularzem, możesz wybrać ze zdefiniowanych pól, które informacje chcesz pozyskać. Do wyboru są takie dane, jak: imię i nazwisko, e-mail, telefon, kod pocztowy, miasto, województwo, kraj, nazwa firmy, stanowisko oraz służbowe maile czy telefony. Jeżeli zaś zdecydujesz się na rozszerzenie kampanii w wyszukiwarce, będziesz mógł pozyskiwać jedynie cztery pierwsze rodzaje danych
Kampanie wideo nie są jeszcze dostępne dla wszystkich. Formularze wprowadzane są stopniowo i na dostęp do nich można czekać nawet kilka miesięcy. Jeżeli chcemy uzyskać dostęp wcześniej, należy skontaktować się z managerem konta. Ponadto, aby korzystać z formularzy trzeba spełnić wymagania stawiane przez Google:
- Wydatki przekraczające ponad 50 tysięcy dolarów. W przypadku Polski będzie to kwota przeliczona na złotówki według średniego miesięcznego kursu walut;
- reklamodawca musi mieć dobrą historię przestrzegania zasad na koncie Google Ads;
- nie może też reklamować kontrowersyjnych produktów i usług w takich kategoriach jak: agregatory klientów, erotyka, hazard, alkohol, polityka czy też opieka zdrowotna i lekarstwa. Nie może też reklamować niedostępnych ofert oraz niezgodnie z prawem i zasadami Google wykorzystywać danych osobowych czy znaków towarowych
Ostatni z powyższych punktów odnosi się również do rozszerzeń formularza w sieci wyszukiwania, które są obecnie oferowane w formie otwartych beta testów.
Warto jeszcze wspomnieć o gromadzeniu zebranych leadów. Dane, pozyskane z obu rodzajów kampanii, przechowywane są w systemie Google przez 30 dni. Takie informacje można następnie pobrać w formie pliku CSV czy też zaciągać je do bazy CRM przy wykorzystaniu webhooka.
Jeżeli zainteresował Cię temat wykorzystania formularzy w Google Ads i chcesz dowiedzieć się więcej, to dodatkowe informacje, znajdziesz TUTAJ.
Inne platformy reklamowe
Oczywiście, oprócz wymienionych wcześniej platform, możesz skorzystać z ofert innych systemów reklamowych. Jeżeli chcesz kierować swoje działania do przedsiębiorców, warto zastanowić się nad wykorzystaniem sieci LinkedIn. Podobnie jak inni gracze na rynku reklamowym, także i oni mają rozwiązania, pozwalające na pozyskiwanie nowych leadów – zarówno przez tworzenie postów sponsorowanych (Sponsored Content) czy też poprzez wysyłanie płatnych wiadomości do szerokiego grona potencjalnych klientów (Message Ads).
Innym sposobem na pozyskanie leadów jest wykorzystanie systemów programmatic, takich jak AdForm czy Google Marketing Platform. Oferują one dostęp do tzw. Third Party Data, czyli danych udostępnionych przez zewnętrzne firmy i podmioty. Są to pogłębione informacje, wykorzystujące wiele źródeł – zarówno online, jak i offline – przygotowane w formie gotowych wyselekcjonowanych segmentów osób, np. „fani motoryzacji” czy też „osoby zainteresowane tematyką ogrodniczą”. Takie dane mogą być przygotowane na podstawie aktywności użytkowników albo danych deklaratywnych. Następnie, przy pomocy platform programmatic, masz możliwość skierowania osób z wybranego segmentu na swój landing page, czy też inną, wybraną przez Ciebie podstronę.
Leady z wielu źródeł – problemy i rozwiązania
We wcześniejszej części artykułu wspomniałem o wielu potencjalnych możliwościach zdobywania leadów w Internecie – zarówno tych standardowych, jak również tych nowoczesnych, które zdobywają coraz większą popularność wśród firm i specjalistów, prowadzących kampanie reklamowe. Podejmując działania najlepiej nie ograniczać się do jednej formy, ale próbować korzystać z kilku różnych. Oczywiście, należy przy tym mieć cały czas na uwadze wszystkie istotne parametry i nieustannie analizować kanały. Warto szczególnie zainteresować się danymi, takimi jak liczba pozyskanych leadów, średni koszt pozyskania jednego czy stopień konwersji z danego kanału. Jednak, przy dużej liczbie kanałów, kontrola działań w obszarze lead generation nie jest prosta. Ma to związek z kilkoma istotnymi przyczynami:
Po pierwsze, dane na temat skuteczności realizacji są rozproszone. Wszystkie informacje o tym, jak performują konkretne kanały czy kampanie są zamieszczone w osobnych panelach analitycznych. Przez to trudno jest spojrzeć szerzej na własne działania i porównać to, czy wyniki pozyskane z danego medium są zadowalające, czy warto inwestować w wybrany kanał, a może szukać innych rozwiązań.
Po drugie, dane wszystkich potencjalnych klientów również są zbierane w wielu osobnych bazach. Pozyskując leady warto zwrócić uwagę, by wszystkie z nich zaciągały się do wspólnej bazy CRM. Zgromadzenie ich w jednym miejscu pozwoli nie tylko na potencjalne łączenie danych dotyczących jednego użytkownika z różnych kanałów, ale może również zdecydowanie ułatwić kwestie dalszej dystrybucji danych (czy to do przedstawicieli handlowych, czy lokalnych oddziałów firmy). Przy odpowiedniej konfiguracji bazy i przesyłania informacji z różnych źródeł, nie będziesz musiał zajmować się codziennym, ręcznym pobieraniem plików z danymi z wykorzystywanych narzędzi.
Istotnym elementem, związanym ze skutecznością działań, jest również wspomniana już wcześniej dystrybucja. W zależności od typu działań i rodzaju biznesu, to, jak szybko skontaktujesz się z leadem, może być jednym z kluczowych elementów w podjęciu decyzji zakupowej. Dlatego też warto mieć przygotowany system, który pobiera i automatycznie przesyła nowe kontakty np. do handlowców. Równie ważne jest zastanowienie się, do kogo dokładnie ma trafić potencjalny klient. Ponadto, ważne aby przygotowane rozwiązanie pozwalało na rozdzielanie i dystrybuowanie leadów sprzedażowych, względem wybranych przez Ciebie kryteriów, takich jak kod pocztowy, numer kierunkowy lub cel kontaktu.
Ostatnim z istotnych aspektów, związanych z kampaniami lead generation jest oznaczanie leada i wzbogacanie go o dodatkowe informacje. W przypadku zdecentralizowanej bazy danych trudno będzie sensownie zarządzać pozyskanymi kontaktami, aktualizować ich status albo wzbogacać o inne dane. Dlatego warto, oprócz wspomnianego już zgromadzenia ich w jednej bazie, zadbaj by wszystkie dane były ustandaryzowane – zarówno te pozyskiwane z działań online, jak i ze źródeł dodatkowych (np. poprzez kontakt przedstawiciela handlowego z leadem). A jak to dobrze zrobić?
- Ujednolicić formularze w kampanii, by dane miały taką samą strukturę i format (np. imię i nazwisko, nazwa firmy, mail, telefon kontaktowy z numerem kierunkowym, cel kontaktu);
- Ustalić, jakimi etykietami przedstawiciele lub oddziały firmy będą mogli oznaczyć zebrane leady (np. SPAM, błędny numer telefonu, spotkanie umówione, umowa podpisana, itp.);
Usprawnij swoje działania razem z nami!
Pole do w celu zwiększenia skuteczności działań w obszarze lead generation jest ogromne. Aby zająć się tym tematem samodzielnie potrzeba przede wszystkim czasu, samozaparcia i wiedzy. Na szczęście mamy na to gotowe rozwiązanie!
Leads.automated to autorski system Bluerank, który pozwala na zgromadzenie w jednym miejscu wszystkich leadów sprzedażowych, pozyskanych z przeróżnych kanałów online: chatbota, landing page’y czy różnego rodzaju kampanii płatnych. Poprzez integrację przesyłu leadów z wieloma kanałami mamy możliwość automatycznego pobierania danych do jednej bazy, a także segmentacji pod kątem zebranych danych, źródeł lub kampanii. W zależności od potrzeb, narzędzie może być skonfigurowane zarówno pod gotowy już CRM, ale możemy również wspomóc konfigurację nowej bazy, opartej o system HubSpot.
W ramach Leads.automated oprócz systemu, przygotujemy również dostosowany do Twoich potrzeb dashboard w Google Data Studio, pozwalający na analizę skuteczności pozyskiwania leadów z różnych kanałów, porównanie ich pod kątem czasowym oraz kontrolę nad tematem procesowania zebranych kontaktów.
Ponadto, nasze narzędzie pozwala również na procesowanie leadów do wybranych przedstawicieli handlowych czy też oddziałów firmy. Wysyłka informacji kontaktowych odbywa się na bazie wyznaczonych przez Ciebie kryteriów dotyczących podziałów danych i częstości ich wysyłki.
Jesteś zainteresowany lub chcesz dowiedzieć się więcej na temat Leads.automated? Skontaktuj się z nami lub wypełnij brief.
